Photo by Ryan Ancill on Unsplash
판데믹 이전까지 조달, 공급망, 운영 리더들은 인플레이션에 거의 관심을 두지 않았습니다. 시장 상황에 따라 급격한 물가 인상이나 가격 인상을 경험하긴 했지만, 최근처럼 경제 전반에 걸친, 광범위한 가격 압력을 받은 적은 없습니다.
비용을 고객에게 전가하면 부정적 고객 인식 및 시장 점유율 손실 같은 결과를 야기할 수 있습니다. 장기적으로 이러한 결과는 전체적으로 추가 침식으로 이어질 수 있습니다. 공급업체와의 정직한 대화는 이러한 위험을 최소화하는 데 도움이 됩니다.
---
한 의류 소매업체는 최근 여러 주요 브랜드로부터 이런 이야기를 들었습니다. 공급업체가 공급가를 올렸고, 인상 이유는 인플레이션이라고 말합니다. 이 소매업체는 어떻게 대응할지 고심했습니다.
이 소매업체는 공급업체의 공급비에 인플레이션에 따른 증가분이 포함되어 있는지 확인할 필요가 있습니다. 이 소매업체는 증가분이 적정 범위에 있는지 판단해야 합니다. 이를 위해 인플레이션 하에서 가장 높은 수준의 변화를 보이는 주요 비용 항목을 식별하는 것부터 시작했습니다. 예를 들면, 상품(면, 폴리에스터, 스판덱스), 노동(인건비 등), 운송비(수입 비용, 운송비, 화물비 등)이 그것이다.
각 공급 비용 항목의 총비용 점유율을 추정합니다. 예를 들면, 원단이 남성용 면 티셔츠 공급비의 약 50%를 차지할 것으로 추정합니다. 면섬유가 직물 비용의 약 1/3을 차지한다고 가정하는 것이 타당할 수 있습니다(상품 지수를 활용해 조사할 수 있음).
공급업체와 협업하여 공급업체의 자재, 노동, 운송 비용이 통합되는 지정을 찾습니다. 이후 양측은 지난 3~5년간 경제 데이터를 검토, 상품 및 기타 자재 가격이 어떻게 변동했는지, 그 결과로 발생하는 편익과 비용이 구매자와 공급자 간에 얼마나 공평하게 할당되었는지 확인할 수 있습니다. 물론 공급업체는 공급망 각 계층을 통해 자사 공급업체와 함께 이 과정을 반복했습니다.
마지막 단계로, 소매업체는 허용 가능한 가격 인상 범위를 산정했습니다. 타당해 보이는 추정치는, 면화 가격 6% 증가 시 총비용이 1% 증가하는 것으로 해석됐다. 이 기업의 경우, 면화 가격이 12% 상승, 비용이 2% 증가했다.
공급업체에 대응
가격 인상 분석 후, 드러난 내용에 기반해 카테고리별 우선순위를 정합니다. 인플레이션에 영향을 받는 카테고리와, 이 카테고리에 포함되는 현재 계약 조건을 이해하면, 공급업체에 대응할 방법을 마련하는 데 도움이 됩니다.
아래 그림 2는 인플레이션(혹은 디플레이션)과 비용 요인 노출 정도를 고려한 노출 매트릭스가 광범위한 상업적 기술적 방어 수단을 파악하는데 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다. 일부 수단은 비용 증가에 직접적 효과가 있습니다. 다른 수단은 미래 회복력 향상에 영향을 줍니다.
변동성을 완화할 즉각적 기회는 인플레이션에 연동되지 않는 가격이 포함된 계약의 지출을 극대화하고, 원자재 가격이 떨어진 기간 동안의, 물가에 연동되지 않는 계약을 환수하는 것입니다.
---
디지털 및 분석 솔루션(Digital and Analtics solutions)을 활용하면, 클린 시트 분석(cleansheet analysis)를 강화해 비중이 큰 항목의 구매 비용을 파악하고 인플레이션의 압력 정도를 수량화할 수 있습니다.
미래 탄력성 개선을 위한 공급업체와의 협업은 공동 효율성을 주도하고, 잠재적으로 품질 혹은 사양 변경을 검토하거나 사용량을 줄이는 방법을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
인플레이션에 의한 공급비용 상승에 대한 방어적이고 기술적인 대응 수단에는 밸류 엔지니어링(value engineering), 배치 규모 혹은 주문 빈도 조정(adjusting batch size or order frequency)이 포함됩니다. 이는 사양을 수정, SKU나 고비용 기능/속성을 줄여 탄력성을 향상할 가능성을 확보할 수 있는 중기적 수단입니다.
단기 및 중기 변동성 해결 옵션은 물류, 비용, 관세, 재고를 잘 제어할 수 있도록 공급업체 영향력(supplier footprints)을 최적화하는 것입니다. 장기적 변동성 해결 옵션은 전략적 재고 비축, 공급업체 관리 재고의 의존도 증가, 산업 간 협업 확대를 통한 원자재 공유, 그리고 엔드-투-엔드 공급망을 통한 파트너십으로 특정 노드의 위험 제거 등이 있다.
우선순위가 높은 범주의 공급업체에 접근하기 위해, 타게팅 된 플레이북(targeted playbook)은 잠재적 공급업체 반발을 예상하는 모의 협상 세션을 통한 프레셔 테스팅을 활용해 협상 전략을 강화하는 데 도움이 될 수 있습니다.
지속적 파트너십 활용
오랜 관계 동안 신중히 설계된 조인트 인센티브는 매출 증대에 도움이 될 수 있습니다. 비용을 고객에게 전가하면 부정적 고객 인식 및 시장 점유율 손실 같은 결과를 야기할 수 있습니다. 장기적으로 이러한 결과는 전체적으로 추가 침식으로 이어질 수 있습니다. 공급업체와의 정직한 대화는 이러한 위험을 최소화하는 데 도움이 됩니다. 이런 대화는 비용 탄력성을 향상하고 강력한 전략적 파트너십을 구축할 출발점이 될 수 있습니다.
가격 인상은 엄격히 사실에 기반하기
필수 비용 모델(Should-cost model) 및 기타 사실 기반 도구는 시장 환경을 고려해 가격 인상이 공정한지를 밝혀냅니다. 구매자는 가격 인상을 정당화하는데 필요한 증거를 확보하여, 사실에 기반한 분석으로 특정 인상 영역에 관한 논의를 시작할 수 있습니다.
윈윈 협상 추구
구매자는 단기 및 장기 상업적 기술적 수단을 탐색해 협상을 준비할 수 있습니다. 가격 인상이 불가피하게 보이고 타당한, 공급자 제공 사실에 뒷받침을 받는다면, 비용 인상의 영향을 최소화할 대책을 마련할 수 있습니다. 예를 들면, 고객 가격 부담을 부분적으로 상쇄하기 위해 공급업체는 판촉 자금 지원을 요청받을 수 있습니다. 이는 전략적 공급업체 관계 구축에 도움이 될 즉각적 조치가 될 수 있습니다,
*역자의 의견: 판촉 자금 지원 요청은 전략적 관계에 악영향을 미칠 수 있다. 이 기사는 공급업체와 소매업체 간 관계가 이를 가능하게 하는 수준이라는 전제이다. 갑을 관계에서는 유능한 공급업체를 잃는 결과를 야기할 수 있다.
신규 공급업체 탐색
모든 방법이 실패한 경우, 공급업체를 재평가하고 다른 공급업체에 참여 기회를 주는 것이 효과적일 수 있습니다. 즉각적 효과는 기대할 수 없습니다. 하지만 전략적 검토는 더 나은 원가를 제공할 수 있는 공급업체를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
---
향후 인플레이션 시장에 대비
상위 전략의 개선
기업은 추가 비용을 줄이기 위해 여러 가지 소싱 및 계약 기법을 사용할 수 있습니다. 원료 공급업체를 다양화하면, 가격 급등 시 대체재를 확보할 역량을 갖습니다. 고정 장기 계약을 사용, 공급업체와 위험을 공유하는 파트너십을 맺을 수도 있습니다.
하위 전략 개선
계약 조건을 검토해, 계약 만료 및 위험 노출 시기를 조정할 수 있습니다. 예를 들면, 시장 변화에 따라 가격 갱신을 빈번하게 하는, 장기적 규모(volume)를 합의할 수 있습니다. 공개 지수를 사용하거나 종합 가격 지수를 개발하는 방법도 고려할 수 있습니다. 즉, 특정 상품 혹은 기본 비용 동인에 대한 시장 가격에 계약 가격을 묶습니다. 지배력을 활용해 특정 범위로 가격 변경을 제한하는 방법과 계약 조건을 공급 계약과 일치시키는 방법 역시 위험을 구조화하고 이를 공정하게 할당하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객 역시 인하된 가격이나 기타 대가로 어느 정도 위험을 감수할 수 있을 것입니다.
위험을 밖으로 돌리기
전적으로 의존해서는 안 되지만, 금융 시장에서 거래 상대에게 위험을 전가하는 헤징 전략은 매우 중요할 수 있다. 하지만 관련될 수 있는, 민감한 위치(sophosticated positions)를 이해하는 사내 금융팀의 존재가 전제 조건입니다. 그렇지 않으면 더 큰 위험을 야기할 수 있습니다.
위험을 외부로 돌리는 방법에는 공유된 목표를 추구하는 다른 기업과 협업하는 것입니다. 이런 협업은 비용과 위험 모두를 줄이는 윈-윈 상황을 만들 수 있습니다. 예를 들면, 한 제조사는 다른 제조사와 원자재를 교환하거나 공유하기로 계약함으로써, 자국 시장 밖의 원자재에 접근할 수 있습니다. 두 회사 모두 비용을 절감하고 공급망 위험을 최소화하는데 필요한 유연성을 확보할 수 있습니다.
내부 위험 완화
제품 개발 및 제조 유연성을 발달시키는 것입니다. 가격 상승 시 더 저렴한 원자재로 전환하거나, 비용 혹은 전략적 이점이 있는 다른 지리적 위치로 생산을 이전할 수 있습니다. 또한 가격이 낮을 때 원자재를 비축하여 가격이 급등할 때 이를 활용할 수 있습니다. 재고량이 높다는 것은 관련 비용을 상승시키지만, 이 비용은 원자재 가격 변동성이 매우 높을 때 이점을 얻어 정당화할 수 있습니다.
한 기업이 유연성 확보로 위험을 완화하기 위해 분석 도구를 개발했습니다. 이 도구는 특정 원자재 구매 위치와 사양(예: 품질 혹은 등급)을 변경해야 하는지 식별하는 데 도움이 됩니다. 투입 비용, 수요 요건, 시장 가격의 균형을 유지함으로써, 기업은 생산 프로세스의 여러 촉매의 가치를 인정(approve) 하고 제품의 지역 가격에 따라 사용할 촉매를 선택할 수 있습니다. 이로써 비용 및 위험을 줄이는 것입니다. 이 회사는 공급 비용이 상승했을 때, 생산량을 높이는 고성능 촉매를 구입했습니다. 원재료에 더 많은 비용을 지불했지만 전체 이익은 증가했습니다. 가격이 하락하면 이익은 적지만 비용은 저렴한 자재 구입으로 낮아졌습니다.
#인플레이션 #물가상승 #가격상승 #대응
덧글